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从“沙漠徒步”到规模化“体育旅行”产品,「陶冶户外」获途牛战略领投 4000 万元 Pre-B 轮融资
http://www.ys1688.com 2019-01-23 11:24:08 36氪

去沙漠徒步观星、去草原和山地越野跑,户外运动、极限运动在国外已经有相当长的历史,在中国也渐渐起步,也让相关创业项目收到了资本的重视。

36氪获悉,户外体验式赛事服务平台「陶冶户外」于 11 月获得了 4000 万元 Pre-B 轮融资,由途牛战略领投、正威文化跟投。此前,该项目曾于 2017 年 4 月 获得来自华盖资本的 1000 万元 A 轮融资,同年 12 月获得来自清科创投的 1000 万元 A+ 轮融资。截至目前,该项目 18 个月累计融资 3 轮,融资金额总计 6000 万元。

陶冶户外成立于 2008 年,是中国国内起步较早、运营规模较大的头部户外运动平台。目前经典线路包括呼伦贝尔草原、库布齐沙漠、敦煌丝绸之路、丽江茶马古道、台湾锦绣宝岛等 9 大线路。通过搭建运营商渠道和建设营地,将非标的户外体验标准化、规模化,迄今累计服务了 10 万用户(算上日常打卡的用户共有 20 万人左右),合作方包括实践家、中国商学院 EDP 联盟等上百家商学院、协会、教育机构。今年计划向海外扩展开拓南极、乞力马扎罗等线路。

由于获客难度较大,客单价高、决策门槛高,除了核心产品,陶冶户外也设置了客单价比较低的引流型产品。并且在获客方式上,从直接 2C 转向了 B2B2C。

陶冶户外的客单价在万元左右,但单人单次参加活动,除了购买户外旅行线路产品 1 万元,至少还需要交通费数千元、户外装备 1 万元左右,且对身体素质要求比较高,很难直接在互联网上形成交易。因而需要引流产品「城市拉练」来导流,该产品 299 元且包含跑鞋装备、奖金奖励等。据陶冶户外创始人 & CEO 吴大圣介绍,从引流产品转化为高客单产品的转化率在 10-20%。

其次,陶冶户外平台从 2015 年开始就开通了「众筹」模式。方便参赛者邀请亲友为自己的户外行程众筹。此举一方面可以解决参赛者的资金问题,另一方面也是品牌传播、裂变、提前锁客的有效方式,而且防止了「退单行为」。据了解,基本 1 个众筹用户能带来 2 个新用户,但也存在复购低的问题(毕竟不可能重复要求亲友为自己的出行众筹)。

具体到高客单产品上,陶冶户外目前有 4 大业务线,包括:

To C 的品牌赛事,每年会举办四五场活动,行程主要是从 9 大线路中筛选的线路,做 4 天 3 夜 108 公里的越野跑或徒步。用户主要来自线上推广,以及线下 30 多家城市运营中心的拓客渠道。其中,来自后者的客源占比较大,这些运营中心主要是一些小 B 培训机构、拓展训练公司、旅行社等,能精准触达当地客源,缺乏差异化体育旅行产品,因此和陶冶户外展开合作,二者之间按照一定比例做销售分成。To B 的定制赛事,迄今陶冶户外已经和上百家商学院、协会、机构、企业等展开合作,就其员工/社团成员的素质拓展做微定制或定制活动。最强团队,服务公司内部员工的高端团建项目。赛事工厂,为陶冶户外,及全行业的其他合作机构做赛事的策划、执行、服务和安防等工作。在赛事场地搭建临时建筑,为活动提供餐饮、住宿、医疗、救援等基础的营地服务。赛事是很重运营的,除了策划、组织活动,配套的医护人员、领队、救援车、医疗检测设备等也很重要。这也是户外运动平台门槛较高,创业项目相对较少的原因之一。和竞品比,陶冶户外方面表示,在无人区、景区周边举办赛事,主要是获得了地方政府和管理机构的独家资源,从业近十年也积累了相对丰富的赛事执行经验和人才储备。

去年陶冶户外并购了一家互联网团队,通过智能手环等可穿戴设备,以及后端数据系统,将获客、留存、用户信息等做精细化运营。从社交场景来看,未来可以通过智能系统选队友,围绕自然环境、运动场景做精英白领圈层的社交产品。

该项目目前的营收方式有三大块,旅行产品的报名费占到总收入 9 成以上,此外还有运动装备和广告营收。据悉陶冶户外预计 2018 年年营收过亿元,单场参赛数百人左右、营收在千万元量级。

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